A quoi sert un agent immobilier ?
Chapitre 3 : les visites
C'est lors de la visite du bien, que l'agent immobilier réalise la plus grande partie de la vente
La visite immobilière, souvent considérée comme simple, est au contraire une étape cruciale dans le processus de vente, même dans un marché où l'offre tend à manquer.
La visite comme rencontre entre l'acheteur et le bien
La visite peut s'apparenter à la rencontre entre l'acquéreur et le bien. Comme toute rencontre, elle doit être préparée : le bien doit être rangé, désencombré, dépersonnalisé dans la mesure du possible. Le professionnel est là pour s'en assurer que le bien est mis en valeur : volets, rideaux ouverts pour apprécier la luminosité et la vue qu'offre le bien.
La visite représente également l'occasion de valider que le prix, les photos et l'annonce sont en accord avec l'idée que se font les acheteurs du bien. Il ne doit pas être en amont survendu, soit par un prix trop élevé, qui amènerait les visiteurs à imaginer un bien aux prestations supérieures, soit par des photos particulièrement bien arrangées ou une annonce trop vendeuse. En effet, une déception lors de la visite, c'est une vente perdue.
La visite comme étape du processus de vente
La visite est une étape cruciale dans le processus de vente. L'agent immobilier est là pour non seulement présenter le bien mais également comprendre les motivations d'achat de l'acheteur : ses critères, les concessions qu'il peut faire. Si la visite n'est pas concluante, il pourra rediriger l'acheteur vers un autre bien, puisqu’il a pu cerner ses attentes et compris son projet, ses motivations d'achat, ses freins, ses inquiétudes.
L’agent, étant intermédiaire de la transaction, a un devoir de conseil auprès de son acheteur. Il doit lui présenter l’ensemble du bien, lui indiquer les vices cachés, le cas échéant, trouver des solutions s’il en existe aux freins (le cas le plus courant est le devis d’un entrepreneur, mais cela peut être des interrogations sur l’urbanisme…) et l’accompagner dans sa réflexion.
Même si le propriétaire vendeur est également tenu de la garantie des vices cachés, réaliser une transaction immobilière sans un professionnel de l'immobilier peut représenter un risque.
La contre visite, permettra à l'acheteur de se conforter ou non dans sa première impression. Alors que la première visite est plus dans le ressenti, lors de la contre visite, les questions sont généralement plus techniques et le professionnel doit pouvoir répondre à un maximum de questions.
Cette étape débouchera ou non sur une offre.