A quoi sert un agent immobilier ?

Chapitre 4 : la négociation

Parce qu'il n'est pas toujours simple de négocier l'acquisition d'un bien immobilier, qu'un achat immobilier c'est l'investissement d'une vie, il peut être judicieux de faire appel à un professionnel

Tout le monde n'est pas à l'aise avec la négociation et ceci pour de nombreuses raisons : notre culture par exemple. Lors que l'on achète des produits de la vie courante, nous avons pour habitude de voir directement le prix et ne pas avoir de négociation possible, sauf s'il s'agit de produits abîmés ou d'exposition.

Maison de campagne

Jusqu'où peut-on négocier ?

On dit que généralement on peut négocier 10% du prix du bien. Il s'agit d'une moyenne. Parfois le prix affiché est très proche du prix du marché, parfois très au-dessus. A moins d'avoir une fine connaissance du marché sur le secteur, telle que possède un agent immobilier, difficile pour un particulier de connaître réellement la marge de négociation.

Le professionnel peut également conseiller l'acheteur sur le caractère tendu ou non du marché pour le bien. En effet, si le bien est au prix et recherché, si de nombreuses visites sont prévues et si le visiteur souhaite se positionner, il peut être judicieux d'envisager une offre au prix qui permettrait de garantir l'acquisition.

Véritable intermédiaire de la négociation

Selon la loi Hoguet qui régit le métier, le rôle principal de l'agent immobilier est la négociation.

Si le bien vous intéresse, ne craignez pas de visiter et de faire une offre à l'agent, si celle-ci est cohérente avec les prix du marché, il pourra la défendre auprès du vendeur, avec des arguments tangibles à l'appui (biens équivalents vendus ou non sur le marché, travaux à réaliser...). Il pourra aussi s'appuyer sur l'avis de valeur qu'il a réalisé en amont de la mise en vente pour justifier votre offre.

Facilitateur, sa mission est de trouver un commun accord sur le prix et les conditions de la vente (délais avant la signature, mobilier laissé, travaux réalisés...). L'agent immobilier veillera pour une transaction réussie à satisfaire les 2 parties. Le vendeur doit avoir le sentiment d'avoir vendu son bien au prix ou proche du prix du marché, l'acquéreur doit avoir le sentiment de l'avoir acheté au prix (ou proche) du prix du marché.

Devant un acheteur souhaitant faire baisser le prix, le vendeur étant dans l'urgence, il peut lui être difficile de défendre la valeur de son bien.
D'un autre côté, si la valeur affective est trop présente, l'agent immobilier pourra ramener à la réalité du marché le vendeur, avec des exemples de biens vendus ou non vendus comparables sur le secteur à l'appui.

En se basant sur les visites (ou l'absence de visites) et les retours des acheteurs, l'agent pourra appuyer votre offre dans le cadre de la négociation.

En tant qu'intermédiaire de la négociation, l'agent est un véritable facilitateur de la vente.

Attention, aux fausses économies en allant négocier directement auprès du propriétaire. L'agent a réalisé une estimation en amont et le bien peut être bien au dessus du marché. L'acheteur pense alors qu'en négociant simplement les frais d'agence il réalise une bonne affaire.